Sådan får du succes med B2B-markedsføring på LinkedIn

Hvorfor skal virksomheder være på LinkedIn?

Med 722 millioner medlemmer i skrivende stund og en stigning på 31% i brugen af platformen på det seneste, er LinkedIn absolut relevant som en af de vigtigste B2B-markedsføringskanaler – alene i kraft af dens volumen.

Oprindelig var platformen udviklet for at give medlemmerne en mulighed for at netværke og eksponere dem selv og deres CV’er til et bredere publikum. Det er stadigvæk en af platformens primære funktioner, men gennem de seneste år har LinkedIn også udvidet sig til at handle om vidensdeling og udveksling af gode råd, nyheder om tendenser m.m.
Det er især denne udvikling, der gør LinkedIn relevant som platform for virksomhedens online markedsføring.

Desuden er det de færreste, der bruger platformen for underholdningens skyld – medlemmerne er derinde med et klart forretningsmæssigt formål om enten at netværke, udveksle/opdatere sig på ny viden, eksponere sig selv eller markedsføre sit brand.
Og erhvervslivets beslutningstagere bruger platformen til aktivt at lede efter relevant content – eksempelvis opslag fra dit brand.

Læg en strategi

Akkurat som i så mange andre medier handler det om at holde tungen lige i munden og have et klart mål med, hvad man ønsker at få ud af indsatsen og brandets tilstedeværelse på LinkedIn.

Ifølge Finances Online er brands med en tænkt målsætning for deres tilstedeværelse på LinkedIn op imod 10 gange så succesfulde som dem, der ikke har et decideret mål med deres tilstedeværelse. Men brands, der har en klar formuleret, nedskrevet strategi for deres tilstedeværelse er op imod 30 gange så succesfulde – det er ret tankevækkende.

Som i al anden strategi handler det om at identificere klare, entydige mål , der er specifikke, målbare og fremfor alt opnåelige. Men først og fremmest skal indsatsen matche og afspejle den overordnede brandstrategi, så der er konsistens i udtrykket i forhold til andre medier.

Dernæst bør der opstilles en række konkrete KPI’er.
Er målet opmærksomhed? Lead-generation, direkte salg, positionering, at tiltrække de dygtigste talenter til din virksomhed, finde nye samarbejdspartnere, leverandører?
Eller det hele (som de fleste nok vil svare)?
Og hvad er tidsrammen og hvilket budget vil man som CMO allokere til indsatsen?
Organisk trafik kan jo være fint nok, men skal der skabes ringe i vandet, skal der altså kastes lidt mediekroner efter indsatsen for at sikre, at dit content dukker op i de mest relevante personers nyhedsstrøm med en passende frekvens.

LinkedIn er ret gode til at segmentere eksponeringerne ift. brancher og andre relevante parametre. Du kan måle direkte på klik, sidevisninger, CTR (Click-Through-Rate – altså antallet af klik divideret med sidevisninger), gennemsnitligt engagement, antallet af konverteringer, pris per konvertering, antallet af leads generet samt prisen for hver af disse.

Dernæst bør man også overveje at tilknytte Martech i form af Marketing Automation/Inbound Marketing , så indsatsen kan styres og koordineres i et enkelt og overskueligt dashboard.

Skab værdi ved at være givende og relevant

Dit brands værdi er blandt andet funderet på dets omdømme og kendskabsgrad, men en stor del af denne værdi består også af den viden, som I besidder som virksomhed – om markedet, dets behov, tendenser og jeres kunders ønsker, krav, forventninger og ikke mindst deres udfordringer.
Det er den viden, der kan være stor værdi i at italesætte på LinkedIn – en Thought Leadership-tankegang om man vil.
Det var eksempelvis udgangspunktet for denne integrerede kampagne for FLSmidth, der flittigt delte ud af deres viden og tilgang til mere socialt, miljømæssigt og økonomisk bæredygtig cementproduktion – og skabte trafik og leads gennem blandt andet LinkedIn.

Denne filosofi var også baggrunden for inspirationsuniverset Nyetider.nu, som vi skabte for Jyske Finans. Her kan erhvervslivets beslutningstagere finde værdifuld viden og inspiration til vækst i artikler og film, der også blandt andet blev italesat gennem LinkedIn for at skabe trafik til sitet.

Viden skaber tillid og deler man viden, skaber man en forbindelse mellem brand og forbruger. Går man derimod for sælgende eller for produktorienteret til værks med det samme, kan det faktisk have en negativ effekt – man kan altid sælge senere i processen, når man eksempelvis har konverteret interessen til et lead.

Skab retning og handling

Synlighed er en smuk ting og alene det at have en tilstedeværelse kan gøre meget i sig selv, men det udelukker ingenlunde, at kommunikationsindsatsen på LinkedIn ikke blot skal eksponere virksomheden, men også skabe en retning – første skridt på kunderejsen, om man vil.
Mere end halvdelen af al social trafik til B2B-brands egne websites kommer allerede fra LinkedIn, mens Twitter og Facebook tilsammen står for hovedparten af resten.
Og 80% af alle B2B-leads kommer i dag fra LinkedIn – det er ret tankevækkende.

Det er ok at ”tease”, eksempelvis ved at lægge et lille uddrag af et stykke content ud på LinkedIn og give publikum mulighed for enten at hente mere information på dit website, ved at tilmelde sig dit nyhedsbrev/et webinar/seminar eller ganske enkelt ved at downloade/få tilsendt den ønskede information – det kunne fx være en guide, en kravspecifikation til et website eller et whitepaper.

På den måde får vi – lidt kynisk sagt – ”krogen i dem” i forhold til den videre kommunikation, hvor den indledende interesse så kan konverteres til handling og der bliver skabt et ret varmt lead, der allerede har fået noget af værdi. Og det er jo hele grundtanken bag Content Marketing content.

Og alle disse leads kan så konverteres til kunder på sigt, hvis marketing- og salgsafdelingen formår at spille effektivt sammen – evt. ved hjælp af et værktøj som SharpSpring.

Vær visuel!

Rich media såsom billeder og især film eller animerede info-grafikker er langt mere reaktive end statiske, skrevne posts. Platformen supporterer de fleste statiske filtyper – JPG, PDF og sågar Powerpoint, men videoformatet er klart det mest reaktive.
Er målet brand awareness, anbefales det at holde videoen under 30 sekunder eller kortere.
Er din video kortere end 15 sekunder, vil den nemlig afspilles automatisk i brugerens feed.
Er den længere, kommer der en playknap på, som der skal klikkes på før den afspilles.
Er målet engagement eller formidling af mere komplekse budskaber, er længere formater velegnede – men hellere tease med en kort film med en opfordring til at se resten på dit website, så vi får skabt mere end en flygtig forbindelse.

LinkedIn foretrækker desuden, at man uploader videoen direkte til selve platformen fremfor at linke til en anden platform – eksempelvis Youtube eller din egen side. Og husk, at en stor andel af brugerne ikke har lyden slået til, når de bruger platformen, så tænk det ind fra starten af.

Inkluder dine medarbejdere

Hver medlem har i gennemsnit 400 forbindelser – det gælder også dine medarbejdere. Det kan du jo så gange med antallet af medarbejdere og med lidt hovedregning er der allerede en enormt organisk mængde impressions at hente ved at inddrage deres profiler i virksomhedens marketingindsats. Med et Marketing Automation-system som SharpSpring kan du faktisk poste dit content direkte på deres profiler – såfremt du altså har deres accept, naturligvis.

Gør det personligt og tal til følelserne!

Personificering af kommunikation vedbliver med både at være en vigtig succesparameter og en tydelig kommunikationstendens. Der kan derfor være stor værdi i at identificere en række buyer personas fra begyndelsen af og tilpasse kommunikationens budskaber til disse personaers værdier, holdninger, behov, barrierer og triggers. Det gør kommunikationen mere relevant, men også mere nærværende.
Og som en bonus hjælper denne øvelse dig også med at definere, hvem der IKKE er værdi i at kommunikere til.
Du kan læse mere om, hvordan vi arbejder med buyer personas her.

Selvom LinkedIn især er relevant i B2B-sammenhæng, skal vi stadig huske at tale til følelserne, da de faktisk spiller end endnu større rolle i erhvervsmæssige beslutningsprocesser end i B2C. Det skyldes ofte, at der er mere på spil – både i form af en oplevet risiko ved beslutningerne, men også behovet for den succes og anerkendelse, der følger med den rigtige beslutning. Det har vi skrevet lidt om her:

Alt det faktiske og praktiske …

Vi kommer ikke til at gå i dybden med for mange teknikaliteter – det kan vi altid gøre, hvis du har lyst til en lille intensiv workshop med os. Men der er dog et par fifs, facts, features og ideer til opslag, der er værd at tage med i overvejelserne.

• Content med en ”Sådan gør du…”-vinkel har dobbelt så mange views andre posts – samme gør sig gældende for liste-baserede posts såsom ”Fem ting du skal være opmærksom på, når du…”.
• Live streams på LinkedIn voksede med 158% i 2020 – sandsynligvis accelereret af pandemien. Principielt kan man afvikle et kort webinar via platformen, hvis man har noget på hjerte, som der kan være relevans i at dele.
• En artikel med billeder virker bedst, hvis der er præcis 8 billeder – der er faktisk ingen, der ved om det er algoritmen eller brugerne, der har denne præference, men forskellen er betydelig …
• Samme gælder antallet af ord, hvor artikler med omkring 1900 ord giver det bedste resultat.
• 90% af B2B brands har reduceret deres cost per lead med LinkedIns Lead Gen Forms – et annonceformat, der gør det muligt eksempelvis at skrive sig op til nyhedsbreve m.m. ved at udfylde en lille formular. Faktisk udfylder LinkedIn selv de oplysninger, som der allerede eksisterer om brugeren.
• Stil spørgsmål i overskriften, når der postes til B2B-grupper – ifølge Business 2 Community rummede hele 33% af de posts, der mundede ud i en konvertering, et spørgsmålstegn i overskriften.

Og sådan kunne vi blive ved …

Vi er selv ret pjattede med alle de muligheder, som LinkedIn rummer – og hele vores kongstanke er netop at skabe værdifulde forbindelser mellem brands og mennesker.
Så hvis du har lyst til at tage en helt og aldeles uforpligtende samtale om, hvordan dit brand kan få en mere værdifuld tilstedeværelse på LinkedIn, kan du booke et møde her.

PS: Vi er der selvfølgelig også selv og du er hjertelig velkommen til at følge os på https://www.linkedin.com/company/connected-a-s